1        业务思路

1.1   总述

服务，解决客户问题，提升客户价值。

客户价值最大化是公司收益的基础。去除“买卖关系”的概念和思想，买卖是达成服务的一种形式。

技术，是服务达成的工具，需要具备简洁、开放、易用的特点。

从物联网自身而言，目前难以对我国实际的农业生产从业者产生效益。物联网首先不是一个神秘、高大上的东西，这仅仅是一个名词，是对多种技术组合和应用的一个概述词汇。

再好的东西如果不能产生效益，就是没有用的。在我国农业发展现阶段，物联网从前几年的热浪下逐步接近现实。借助信息化手段和工具，如何帮助农业从业者（农民、农业企业、农资企业等等）获得利益，是农业科技公司的主要任务，有点类似咨询服务，用信息化工具实现盈利模式，并应用到市场上，产生效益。

一项很重要的工作是识别公司所服务的对象，即将来的客户和用户群体，既要深入理解和分析他们现在的问题、需求，还有能够为他们往前多想一步，使用信息化工具为他们带来更好更优质的服务。只有在这方面把握清楚，才能够进行更多细致性的工作。

1.2   农业物联网项目

业务简述：

承接农业物联网项目，可能是公司自主开拓，也可能是来自于外包合作等渠道。前提条件是有稳定的信息化系统和设备供货渠道。软件方面的功能相对简单，即展示实时监控信息即可。

缺点：

该类业务的赢利点相对单一，利润不会理想。对于公司有助于积淀和完善信息化系统，积累行业案例。

伏笔：

潜在的机会是积累更多的农业数据，为未来做储备。这方面需要规避法律方面的纠纷，具体操作可参考两种方法，第一种是在与客户签订的合同中有技巧的提出将会采集客户数据，并保证客户数据安全；对于比较敏感的客户，可能会拒绝；第二种是在软件使用或安装过程中，展示一篇版权说明，一般来说都不会看内容，在这里面澄清系统需要采集监控数据等；第三种是明确与客户达成公司，通过利益交换的方式换取客户数据，例如提供免费设备检查服务，或者通过平台为客户提供增值服务（农资信息、气象预报、市场信息等），换取采集客户数据的机会。

第二个潜在的机会是基于数据采集之上，在平台上为客户提供增值服务。有了数据，就有了更多的机遇。

1.3   农业项目的运作思路

农业项目的运作可考虑四种形式，一次性、服务式、租赁式、运营类。

一次性项目是最传统的方式，客户出钱，公司干活，分2-3次付款。这种方式比较简单，客户也比较容易接受；但是可能一次性投入比较大。有能力投入，或者有政府扶持的客户，已经在过去几年中被瓜分干净了，大项目（50万以上）的机会比较难以拿到。对于中型项目（20~50万），可能是市场竞争比较激烈的一个区域，无论大小公司、科研院所，甚至个人都有可能参与进来，是一个高竞争低收益的阶段。小项目（20万以下）基本难以有收益。因此，纯粹的项目制是一个比较难以持续的方式。

服务式项目的特点是客户买硬件，公司出服务，运营过程中收钱。首先，公司拥有农业业务的专业团队，熟悉农业生产过程的业务知识，并且具备使用信息化手段解决客户问题、提示客户价值的能力。团队充分了解客户的需求和问题，为客户提供一种或者几种方案，一般可按照投资大小区分，由客户选择。对于物联网项目，一般包括传感器和通信设备、传输网络（运营商提供）、软件系统。客户自己购买所需要的硬件和实施费用，并承担通信费用，公司免费为用户提供软件，客户有偿使用公司的平台服务。

租赁式与前一种基本差不多，唯一的区别是客户不需要购买硬件，而是从公司租赁物联网设备，并承担按照实施费用和租赁费，免费使用软件，有偿使用公司平台提供的服务。

运营式的项目不仅仅局限于单一的信息化产品或者物联网系统，是一个综合性的服务项目，是需要与客户的业务一起成长的项目，其本质是咨询服务。在这个过程中，重要的是把握客户需求和资金能力，既要解决客户当前紧迫的问题，还需要领先客户理念和需求一点点，带动客户前进，领先太多，意味着距离现状太远，客户的接受度和实现难度就会太大。公司的收益可分为短期和长期，短期收入是通过咨询服务（顾问式营销）达成项目，以项目形式进行收入，长期收入是与客户业务挂钩，在客户收益的基础上进行提成；还有一种可探讨的方式，即在服务过程中由客户承担相关费用的报销（客户承担）等，以减少公司的服务成本。

1.4   新产品

基于对于目标客户、用户和市场的分析，创新发现新的利润点，通过项目的形式推广。这种方式是较好的一种模式，风险也相对较高，一个产品是否能够在市场上获得成功，是需要经过实践检验的。在初期需要投入人财物进行研发实现，然后进行市场策划和推广，这些都是一笔不小的投入。但是，不这么做，也很难带动公司发展。在实际操作中，可以通过迂回和迭代的方式操作，避免闭门造车，减少投资失误，关键工作是需要做好商业秘密的保密工作。首先需要对目标市场和客户用户进行调研，精确把握需求，在此基础上，进行原型式系统或产品研发，快速试用。在试用过程中，紧密跟踪需求变化和市场变化，及时调整，必要时对产品做好取舍。最重要的是评估好投入产出和市场潜力。

1.5   物联网运维系统

以农业为例，物联网设备可能部署到非常广大的区域内，而且是无人值守运行，其运维管理也是正在出现的一个市场需求。

随着物联网设备的越来越多，物联网系统运维将会成为新的难题。正如20年前计算机系统快速部署后，几年之后逐渐出现并爆发了对于计算机系统运维的需求。目前，对于移动终端已经有了一些运维管理的产品，对于物联网设备相信也有人考虑到，但是尚未看到专业的系统，而且由于厂家终端，对于产品的理解和理念的差异，也造成了对于运维支撑比较弱。

运维系统首先需要统一的数据标准，这与物联网设备现状是矛盾的。可以通过建立标准化的应用数据，即在多种物联网设备与应用之间建立标准化数据层，以兼容不同厂家设备，类似驱动程序的作用。

随着时代的发展，终究会出现一种或者几种标准化的物联网设备通信协议。

 

2        技术现状

2.1   总述

经过几年的积累，目前在农业信息化方面积累了一些技术，包括农业物联网、电子商务、物流车辆、农业信息等。总体看来，目前已经具备的农业信息化总体技术路线路，上到国家，下到农户，横向关联各种信息化系统和设备，具备了支撑未来发展的体系结构。但是，这些系统能用但是不好用，距离实用精美的产品还有距离。接下来要针对平台下的各个系统、子系统、模块，逐步完善，形成具备运营能力的平台。

整个技术平台可称为“生态农业云平台”，下辖物联网系统、物流配送系统、电商运营系统、农业服务系统。物联网系统负责建立传感器和人工数据采集、设备控制、数据存储、实时监测、告警和控制等功能。物流配送系统尚未实现。电商运营包括Web电商和微电商。农业服务包括短信发送、专家系统、市场信息等等。在基础平台之上，将来能够延伸出很多服务和系统，例如为政府提供农业公告，为第三方提供农业数据接口服务，为农业生产企业或者农业大户提供运营服务等。